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課程大綱:
第一章:營(yíng)銷(xiāo)-心理博弈
1.營(yíng)銷(xiāo)就是高級(jí)的心理博弈
2.營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)話真諦
2.1并非信息溝通而是情感溝通
2.2善用暗示對(duì)話永不直接銷(xiāo)售
第二章:顧客心理分析
1.溝通心理提高
1.1杯子效應(yīng)
1.2善于從對(duì)方角度提問(wèn)
1.3雙重暗示,無(wú)NO!
1.4鏡像效應(yīng)
1.5首因效應(yīng)-致勝
2.溝通心理營(yíng)銷(xiāo)技巧
2.1提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶(hù)的需求
2.2四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶(hù)自己下結(jié)論
2.3解決問(wèn)題
3.解析顧客購(gòu)買(mǎi)心理模式分析
3.1害怕喪失自主權(quán)(奪?。?/p>
3.2不信任賣(mài)方(奪取)
3.3突出自我,修理欲望(奪?。?/p>
3.4我是甲方,勢(shì)必視價(jià)而估(奪?。?/p>
3.5從眾心理,恐慌失?。▕Z?。?/p>
4.解析顧客為何不買(mǎi)對(duì)抗心理應(yīng)對(duì)
4.1強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理(贏回)
4.2消除戒備,從對(duì)方利益出發(fā)(贏回)
4.3活用“但是”(贏回)
4.4繞回所需,不談產(chǎn)品,談解決方案(贏回)
4.5主場(chǎng)優(yōu)勢(shì):(獅子VS鯊魚(yú))既有風(fēng)險(xiǎn),為何義無(wú)反顧?(贏回)
5.專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理形象建立
6.讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)
7.顧客類(lèi)型
第三章:主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1.推敲顧客購(gòu)買(mǎi)需求技巧
1.1通過(guò)查看已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品分析客戶(hù)需求
1.2通過(guò)觀察客戶(hù)肢體語(yǔ)言分析客戶(hù)需求
2.挖掘客戶(hù)需求提問(wèn)技巧
2.1直接提問(wèn)
2.2問(wèn)問(wèn)題
2.3暗示問(wèn)
2.4解決問(wèn)
2.5顧客投資習(xí)慣分析技巧
2.6產(chǎn)品組合分類(lèi)推薦技巧
2.7反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法
第四章:實(shí)際演練
課程要點(diǎn):
1.運(yùn)用客戶(hù)心態(tài)分析、營(yíng)銷(xiāo)案例分析、營(yíng)銷(xiāo)技巧演練三種方法,使員工樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)方式,有效地提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量
2.樹(shù)立職業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)意識(shí),了解客戶(hù)消費(fèi)心理的分析
3.掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
4.掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧,有效提升現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率,及工作績(jī)效
5.學(xué)習(xí)處理客戶(hù)的投訴與抱怨技巧,增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力
報(bào)名說(shuō)明:
1.持證人:需用綁定金庫(kù)網(wǎng)賬號(hào)的手機(jī)號(hào)進(jìn)行報(bào)名;
2.持證人:符合條件前50位報(bào)名的學(xué)員可獲2學(xué)時(shí)(全程觀看并成功簽到2次),每位持證人每周最多申報(bào)一場(chǎng);
3.添加金庫(kù)網(wǎng)官方微信:jinkushichanglianxi,參與更多活動(dòng),有機(jī)會(huì)獲得學(xué)時(shí)。
蘭潔老師曾就讀于美國(guó)普林斯頓大學(xué)金融系,副修心理學(xué),累積了豐富的金融及心理學(xué)知識(shí),曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司。蘭老師對(duì)銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見(jiàn)解。
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