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課程大綱:
第一章:當(dāng)下私行客戶營銷存在的普遍性問題
1.同質(zhì)化競爭:同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)對高凈值客戶而言是沒有價值的
2.你說的都對,但是沒用!怎么破?
3.“牌照的力量”還是“個人的能力”?
第二章:私行客戶營銷實(shí)例(一)
1.案例基本情況:連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,B輪融資進(jìn)行中,為其對接風(fēng)投資源
2.財(cái)富理念的溝通:做好“投資者教育”
3.客戶意愿的尊重:做客戶的長期陪伴者
第三章:私行客戶營銷實(shí)例(二)
1.案例基本情況:家族二代成員,學(xué)習(xí)成長階段,社團(tuán)積極分子,引入千萬AUM
2.客戶的初相識:不斷擴(kuò)大理財(cái)師的社會接觸面
3.客戶的深了解:經(jīng)營好“朋友圈”有多重要
4.客戶的:積累的力量
第四章:私行客戶營銷實(shí)例(三)
1.案例基本情況:進(jìn)出口企業(yè)主,從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系,從0資產(chǎn)到億元AUM
2.從0到1:客戶聯(lián)系的破冰(價值吸引:做一個對客戶有價值的人)
3.從1到2:客戶信任的建立(價值創(chuàng)造:做一個對客戶有價值貢獻(xiàn)的人)
4.從2到3:客戶服務(wù)的突破(價值突破:順勢而為,借力趨勢的力量)
5.3生萬物:客戶關(guān)系的升華(價值覆蓋:資產(chǎn)配置理念的全面構(gòu)建與實(shí)踐)
第五章:高凈值客戶營銷的心得體會
1.“自上而下”與“自下而上”:零售業(yè)務(wù)與私行業(yè)務(wù)的區(qū)別
2.客戶關(guān)系高于一切
3.真正的“以客戶為中心”
4.私人銀行是一項(xiàng)個人的游戲:跨越平臺限制的資源整合
5.高投入帶來高門檻的護(hù)城河
課程要點(diǎn):
1.通過三個實(shí)戰(zhàn)案例,介紹如何善用各種資源,實(shí)現(xiàn)對客戶的價值創(chuàng)造并構(gòu)建起良性互信的客戶關(guān)系,并在此基礎(chǔ)之上,實(shí)現(xiàn)對客戶的需求把握和個性化服務(wù)的成功落地
2.私行業(yè)務(wù)不同于“自上而下”的零售業(yè)務(wù),而需要“自下而上”的掌握客戶需求,進(jìn)而整合資源,服務(wù)客戶
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3.添加金庫網(wǎng)官方微信:jinkushichanglianxi,參與更多活動,有機(jī)會獲得學(xué)時。
唐小樂老師現(xiàn)任某股份制銀行深圳分行財(cái)富中心負(fù)責(zé)人,總行級內(nèi)訓(xùn)師,擁有10余年銀行工作經(jīng)驗(yàn),對高凈值客戶的需求有獨(dú)到的認(rèn)識;曾擔(dān)任分行家族信托業(yè)務(wù)牽頭人,各工作領(lǐng)域上在總行、系統(tǒng)內(nèi)、業(yè)內(nèi)具有一定影響力。
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