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課程大綱:
第一章:當(dāng)前銀行市場營銷的困局
1.客戶現(xiàn)狀
1.1視營銷短信/微信為“垃圾”
1.2視營銷電話為“騷擾”
1.3營銷面談客戶產(chǎn)生“抗體”
2.營銷行員狀態(tài)
2.1只懂賣理財(cái)、不懂理財(cái)
2.2角色定位在“產(chǎn)品推銷員”
2.3缺乏自身價(jià)值認(rèn)同感
3.營銷人員培訓(xùn)模式現(xiàn)狀
3.1重技巧、輕專業(yè)
3.2產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率不高
3.3學(xué)員應(yīng)用積極性不高
4.破局策略
4.1換位思考,調(diào)整方法
4.2找準(zhǔn)自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉(zhuǎn)變
4.3夯實(shí)專業(yè)資產(chǎn)配置能力,打造核心競爭力
第二章:客戶分群經(jīng)營
1.客戶結(jié)構(gòu)分析
1.1高端客戶與長尾客戶比例失調(diào)
1.2高端客戶開發(fā)周期變長、留存周期變短
1.3長尾客戶長期缺乏關(guān)注
1.4高端客戶應(yīng)對——精準(zhǔn)營銷
1.5長尾客戶應(yīng)對——廣覆蓋
2.客戶分群分類維護(hù)經(jīng)營:分層管理、分群經(jīng)營、分級維護(hù)
3.營銷心理學(xué)溝通頻道分類
3.1視覺型客戶特征及溝通應(yīng)對
3.2聽覺型客戶特征及溝通應(yīng)對
3.3感覺型客戶特征及溝通應(yīng)對
3.4自語型客戶特征及溝通應(yīng)對
第三章:銀行營銷核心競爭力打造——資產(chǎn)配置落地
1.成為客戶的顧問
1.1不賣“產(chǎn)品”、要賣“知識(shí)”
1.2逼客戶買OR教客戶買
1.3顧問的專業(yè)不在于自己了解而是讓客戶理解
2.初階資產(chǎn)配置
2.1資產(chǎn)配置的定義與意義
2.2收益性、安全性、流動(dòng)性的關(guān)系
2.3常用資產(chǎn)配置工具
3.簡易資產(chǎn)配置應(yīng)用與案例解析
第四章:資產(chǎn)配置營銷全流程與案例示范
1.客戶開發(fā)維護(hù)階段——“段子手”養(yǎng)成
1.1“情感營銷”類
1.2“知識(shí)營銷”類
1.3產(chǎn)品段子怎樣寫才不是“垃圾”
2.電話邀約階段
2.1給客戶打電話的目的是什么
2.2推銷員是怎么打“騷擾”電話的
2.3常見“認(rèn)養(yǎng)電話”的弊端
2.4怎樣打電話客戶愿意來
3.營銷面談切入階段
3.1獲得提問許可
3.2了解客戶的理財(cái)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)
3.3解釋沖動(dòng)理財(cái)和計(jì)劃理財(cái)(Charmin綜合征)
4.理念導(dǎo)入階段
4.1資產(chǎn)配置圖講解示范
4.2水庫圖講解示范
4.3講解互動(dòng)細(xì)節(jié)剖析
5.配置階段-不同類資產(chǎn)的配置
6.產(chǎn)品交叉銷售階段
6.1“帶貨”與“賣貨”的區(qū)別
6.2資產(chǎn)配置過程中如何植入自己的產(chǎn)品
6.3理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品植入案例示范
課程要點(diǎn):
1.升級營銷理念:聚焦當(dāng)前營銷工作痛點(diǎn),針對性轉(zhuǎn)換營銷思維,升級營銷理念;
2.客戶分群經(jīng)營:掌握不同類型客戶的需求切入點(diǎn)和客戶分群經(jīng)營策略;
3.優(yōu)化營銷流程:梳理資產(chǎn)配置營銷全流程,結(jié)合案例提供固有流程優(yōu)化方案;
4.提升工作技巧:掌握以資產(chǎn)配置帶動(dòng)產(chǎn)品交叉營銷的方法,并提供案例示范。
報(bào)名說明 :
1.持證人:需用綁定金庫網(wǎng)賬號的手機(jī)號進(jìn)行報(bào)名;
2.參與方式:
①符合條件前50位報(bào)名的學(xué)員可獲2學(xué)時(shí)(全程觀看并成功簽到3次),每位持證人每周最多申報(bào)一場;
②50名以上報(bào)名學(xué)員可通過做任務(wù)方式(備注1)獲得2學(xué)時(shí)(全程觀看并成功簽到3次),每位持證人每周可申報(bào)兩場;
備注1:做任務(wù)方式:添加公眾號「金庫財(cái)經(jīng)講堂」,回復(fù)對應(yīng)的「課程名稱」即可獲得任務(wù)哦。
3.添加金庫網(wǎng)官方微信:jinkushichanglianxi,參與更多活動(dòng),有機(jī)會(huì)獲得學(xué)時(shí)。
郝偉先生是資深銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家,CFP國際金融理財(cái)師,LOMA認(rèn)證國際壽險(xiǎn)管理師,擁有近15年?duì)I銷管理與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
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