課程大綱：

第一章：當(dāng)前銀行市場營銷的困局

1.客戶現(xiàn)狀

1.1視營銷短信/微信為“垃圾”

1.2視營銷電話為“騷擾”

1.3營銷面談客戶產(chǎn)生“抗體”

2.營銷行員狀態(tài)

2.1只懂賣理財(cái)、不懂理財(cái)

2.2角色定位在“產(chǎn)品推銷員”

2.3缺乏自身價(jià)值認(rèn)同感

3.營銷人員培訓(xùn)模式現(xiàn)狀

3.1重技巧、輕專業(yè)

3.2產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率不高

3.3學(xué)員應(yīng)用積極性不高

4.破局策略

4.1換位思考，調(diào)整方法

4.2找準(zhǔn)自身定位——由“推銷員”向“顧問”轉(zhuǎn)變

4.3夯實(shí)專業(yè)資產(chǎn)配置能力，打造核心競爭力

第二章：客戶分群經(jīng)營

1.客戶結(jié)構(gòu)分析

1.1高端客戶與長尾客戶比例失調(diào)

1.2高端客戶開發(fā)周期變長、留存周期變短

1.3長尾客戶長期缺乏關(guān)注

1.4高端客戶應(yīng)對——精準(zhǔn)營銷

1.5長尾客戶應(yīng)對——廣覆蓋

2.客戶分群分類維護(hù)經(jīng)營：分層管理、分群經(jīng)營、分級維護(hù)

3.營銷心理學(xué)溝通頻道分類

3.1視覺型客戶特征及溝通應(yīng)對

3.2聽覺型客戶特征及溝通應(yīng)對

3.3感覺型客戶特征及溝通應(yīng)對

3.4自語型客戶特征及溝通應(yīng)對

第三章：銀行營銷核心競爭力打造——資產(chǎn)配置落地

1.成為客戶的顧問

1.1不賣“產(chǎn)品”、要賣“知識(shí)”

1.2逼客戶買OR教客戶買

1.3顧問的專業(yè)不在于自己了解而是讓客戶理解

2.初階資產(chǎn)配置

2.1資產(chǎn)配置的定義與意義

2.2收益性、安全性、流動(dòng)性的關(guān)系

2.3常用資產(chǎn)配置工具

3.簡易資產(chǎn)配置應(yīng)用與案例解析

第四章：資產(chǎn)配置營銷全流程與案例示范

1.客戶開發(fā)維護(hù)階段——“段子手”養(yǎng)成

1.1“情感營銷”類

1.2“知識(shí)營銷”類

1.3產(chǎn)品段子怎樣寫才不是“垃圾”

2.電話邀約階段

2.1給客戶打電話的目的是什么

2.2推銷員是怎么打“騷擾”電話的

2.3常見“認(rèn)養(yǎng)電話”的弊端

2.4怎樣打電話客戶愿意來

3.營銷面談切入階段

3.1獲得提問許可

3.2了解客戶的理財(cái)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)

3.3解釋沖動(dòng)理財(cái)和計(jì)劃理財(cái)（Charmin綜合征）

4.理念導(dǎo)入階段

4.1資產(chǎn)配置圖講解示范

4.2水庫圖講解示范

4.3講解互動(dòng)細(xì)節(jié)剖析

5.配置階段-不同類資產(chǎn)的配置

6.產(chǎn)品交叉銷售階段

6.1“帶貨”與“賣貨”的區(qū)別

6.2資產(chǎn)配置過程中如何植入自己的產(chǎn)品

6.3理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品植入案例示范

課程要點(diǎn)：

1.升級營銷理念：聚焦當(dāng)前營銷工作痛點(diǎn)，針對性轉(zhuǎn)換營銷思維，升級營銷理念；

2.客戶分群經(jīng)營：掌握不同類型客戶的需求切入點(diǎn)和客戶分群經(jīng)營策略；

3.優(yōu)化營銷流程：梳理資產(chǎn)配置營銷全流程，結(jié)合案例提供固有流程優(yōu)化方案；

4.提升工作技巧：掌握以資產(chǎn)配置帶動(dòng)產(chǎn)品交叉營銷的方法，并提供案例示范。

報(bào)名說明 ：

1.持證人：需用綁定金庫網(wǎng)賬號的手機(jī)號進(jìn)行報(bào)名；

2.參與方式：

①符合條件前50位報(bào)名的學(xué)員可獲2學(xué)時(shí)（全程觀看并成功簽到3次），每位持證人每周最多申報(bào)一場；

②50名以上報(bào)名學(xué)員可通過做任務(wù)方式（備注1）獲得2學(xué)時(shí)（全程觀看并成功簽到3次），每位持證人每周可申報(bào)兩場；

備注1：做任務(wù)方式：添加公眾號「金庫財(cái)經(jīng)講堂」，回復(fù)對應(yīng)的「課程名稱」即可獲得任務(wù)哦。

3.添加金庫網(wǎng)官方微信：jinkushichanglianxi，參與更多活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得學(xué)時(shí)。