對于銀行客戶經(jīng)理來說，不能銷售完成就萬事大吉，特別是基金類產(chǎn)品（包括陽光私募、券商集合）,達成交易僅僅是營銷工作的第一步，后續(xù)的跟蹤服務比前期銷售更為重要，也更為復雜。

這是因為：

1)基金和資本市場高度相關，市場每天都在變化，凈值每天都在波動，波動則可能帶來盈虧的不確定性；

2)可選產(chǎn)品較多，篩選起來眼花繚亂，說服客戶難度也在增大；

3)由于市場的不確定性，所有幫客戶買入的基金都必須定期管理，不然可能帶來很大的服務隱患。

基金診斷只是對產(chǎn)品時點的分析和診斷，而市場永遠都在變化、股市板塊永遠都在輪動，想通過一次基金健診活動一勞永逸的解決問題幾乎是不可能實現(xiàn)的。

比 如我們在某一時點給客戶做健診時，建議客戶買入了基金A，但幾個月或一年后，該基金的基金經(jīng)理換了，此時你可能需要再檢視一次這個基金需不需要調(diào)整。其 實，除了基金經(jīng)理更換，其他事項也都可能影響你對基金的判斷：投資總監(jiān)、總經(jīng)理變動；黑天鵝事件；老鼠倉……如此，你需要不斷幫客戶進行診斷檢視，直到客 戶賣出這只基金。

看看，基金診斷是不是很麻煩？既然不能一錘定音，后續(xù)的工作又太繁瑣，搞了半天也不見得有客戶馬上交易，又何苦來著？

基金這么麻煩，為何我們還要去賣基金？

首先，基金給我們帶來的“中收”是驚人的：申購費、認購費、托管費……其次，相對于保險，基金是把客戶資金“搞活”的抓手，對于客戶來說，主動出擊總比一味死守更能早點解放，因為雙贏！

因此，解決客戶基金套牢問題，應該是一項持續(xù)性服務，而非一次健診活動。

　 　這一類客戶一般有一定的經(jīng)濟基礎，對資本市場和產(chǎn)品也了解一點，但只知道一些皮毛，并沒有自己的獨立見解和主見，卻又自以為是，喜歡追隨熱點，但很少有 賺錢的時候。又不愿放下面子和架子，對客戶經(jīng)理的建議也聽不進去。遇到這類的客戶，客戶經(jīng)理必須要有耐心，先傾聽，再說服，以子之矛攻子之盾，擺事實講道 理。

　 　鄭先生就是這么一類的客戶。應客戶經(jīng)理的邀約，鄭先生到網(wǎng)點做基金診斷。當我看到這個客戶基金明細單子之后，還是吃了一驚，鄭先生是去年高點附近陸續(xù)投 入近100萬，目前的市值幾乎腰斬。更令我吃驚的是他手中一共有18只基金，竟然全部處于虧損狀態(tài)，其中兩只分級基金，目前已經(jīng)虧掉了70%。我問他為什 么要買分級基金？他猶豫了一下，也沒有說誰給推薦的，只是說覺得好玩。我問，你知道嗎？這種基金是帶杠杠的，長得快，跌得也快，而且不適合長期持有，無論 是賺還是賠，都得快進快出。

首先是您買的都是在高點發(fā)行的熱門基金，比如一帶一路概念、互聯(lián)網(wǎng)+概念、軍工概念、分級基金等，這類基金都是2014年和2015年上半年漲幅最大的基金?；鹜顿Y追逐熱點是對的，但錯的是這個熱點已經(jīng)熱的有點發(fā)狂，說明進入了尾聲，這時候千萬要小心。

第二是 您買的基金數(shù)量太多，無論漲還是跌都會很糾結(jié)，再說了我們也沒有精力去關注這么多的基金；另一方面手中的基金風格又過于集中，比如同一類風格的軍工概念、 中證500指數(shù)基金一樣買好幾只。表面似乎是買了不同的蛋，實際上是把雞蛋鴨蛋都放在了同一個籃子里。市場風向一旦改變，這些蛋都會被擠破。

一是把手中的基金整合一下，最多留5只基金，同樣風格的基金留一只就行了，市值小的、表現(xiàn)太差的可以換掉，比如分級基金逢高出局，騰出一部分資金對剩下的基金低位補倉。

二是不調(diào)倉也不割肉，但是要在低位補倉，鑒于你手里拿的基金太多，不可能都去補倉，建議您對現(xiàn)有的十幾只基金進行診斷、打分，對您認為還不錯的基金進行補倉。

三是做大額定投，資金渠道有兩種，一種是將部分基金賣掉，二是重新籌集資金，挑選一兩只好基金進行定投。

在我說的過程中，該客戶不停地插話，對我給出的三種建議都不認同，還是堅持不換倉、不補倉大不了玩玩。特別是定投，向我連續(xù)揮揮手：我不懂啥是定投，你別再說了嘛。意思是我懂的買了還賠錢，我不懂得更不能沾邊了。

我就耐心地問他：今天您找我來是不是要解決疑難問題的？他說是。我說那好，你覺得我的分析和建議有沒有道理？他點點頭。

接 著我又拋出第二個問題：您是企業(yè)家，是一個成功人士，也積累了一定的財富。您也清楚，我們在做任何投資的時候，最終的目的就是為了盈利、賺錢對不對，沒有 任何理由要陪基金公司玩一玩，更何況時間對您來說是多么的寶貴，我們哪有工夫拿著錢去陪他們玩？您說呢。如果您想早點解套或早點賺錢是不是現(xiàn)在就分批補倉 呢？

這個客戶終于靜下心來聽我給他講基金投資要避免的幾點誤區(qū)，基金定投為什么能夠在熊市中還能賺錢，通過算賬、解釋、畫圖，這位客戶終于恍然大悟基金定投的奧秘。后來這位客戶就同意對原來風格類似的基金進行合并，并準備做每月1萬元的定投。

整個交流過程中，該客戶始終處于浮躁的狀態(tài)，幾乎聽不進我的建議。其實，客戶浮躁的背后實際上是心態(tài)出了問題，他表面上對巨大的虧損毫不介意，實際上是非常焦急；不愿意低位補倉是因為他原來很自信而現(xiàn)在又極度失望，對市場不信任，轉(zhuǎn)而有對任何人不相信，只相信自己的感覺。

結(jié)論：