講師介紹

薛 飛

• 某外資保險(xiǎn)公司總公司培訓(xùn)講師

• CFP持證人

• 中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)特聘講師

• 2019理財(cái)精英評(píng)選年度最佳理財(cái)師

課程亮點(diǎn)

邏輯清晰，層層遞進(jìn)：老師從源頭開始盤點(diǎn)KYC的定義，從對(duì)大家熟悉的KYC的簡(jiǎn)單定義入手，再結(jié)合有趣的案例，讓大家意識(shí)到KYC的技巧和套路；其次有引入客戶心理與KYC的匹配關(guān)系，明確定位出KYC的核心在于帶著目的性的與客戶“聊天”。

你將獲得

1. KYC的四點(diǎn)循環(huán)過(guò)程——贊美、互動(dòng)、提問(wèn)、小結(jié)。

2. KYC強(qiáng)調(diào)的是詢問(wèn)和互動(dòng)。

3. KYC不是簡(jiǎn)單的與客戶聊天，而是帶著準(zhǔn)備的，具有目的性的與客戶溝通。

課程內(nèi)容

KYC這個(gè)動(dòng)作是直接滲透到每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的，但是KYC并不是單純的與客戶聊天就行，本節(jié)課老師從KYC的源頭開始盤點(diǎn)，重新梳理KYC的定義和核心要點(diǎn)。讓每一位從事營(yíng)銷工作的學(xué)員真正了解KYC、會(huì)用KYC。

一、 明晰KYC的意義和定位

KYC，即Know Your Customer，最早用于反洗錢流程中，現(xiàn)在除了依舊運(yùn)用在反洗錢的流程中，大部分是運(yùn)用在銷售的環(huán)節(jié)中。

為了給客戶指定方案，配置最適合客戶需求的產(chǎn)品，我們需要去KYC客戶的真實(shí)需求。

KYC的關(guān)鍵在于是有目的性的、有意識(shí)的、連貫的，能將獲取的信息有效的去推動(dòng)銷售流程。重視KYC，總結(jié)和反觀過(guò)往銷售流程中無(wú)意識(shí)的KYC行為，逐漸形成有效的“套路”。

二、 KYC的方法和“套路”

老師總結(jié)為四點(diǎn)循環(huán)的過(guò)程，即贊美、互動(dòng)、提問(wèn)、小結(jié)。這四點(diǎn)當(dāng)中，核心的要點(diǎn)在于“提問(wèn)”。

三、 KYC與客戶的逆反心理

有時(shí)候，營(yíng)銷人員陳述的觀點(diǎn)越明確，那么客戶的逆反心理就會(huì)越嚴(yán)重，并且逆反心理是無(wú)法消除的。所以在做KYC的時(shí)候，預(yù)防客戶的逆反心理最好的方法就是“提問(wèn)”——用提問(wèn)的方式讓客戶去闡述，客戶講的越多，我們KYC到的信息則越多。

適合人群

銀行從業(yè)人員：提升自己的職業(yè)水平，提高工作效率。

保險(xiǎn)從業(yè)人員：提高營(yíng)銷技能，增加工作業(yè)績(jī)。

金融理財(cái)師：提高營(yíng)銷技能，增加工作業(yè)績(jī)。

財(cái)富顧問(wèn)：提升職業(yè)水平，增加工作效率與業(yè)績(jī)。