講師介紹

薛 飛

• 某外資保險(xiǎn)公司總公司培訓(xùn)講師

• CFP持證人

• 中國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)特聘講師

• 2019理財(cái)精英評選年度最佳理財(cái)師

課程亮點(diǎn)

1. 邏輯清晰，梳理KYC框架：老師將KYC的內(nèi)容分為兩大模塊，財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。針對這兩大模塊，我們應(yīng)該帶著怎么樣的目的去跟客戶溝通和互動(dòng)。

2. 輕松風(fēng)趣，引人反觀總結(jié)過去，并對未來去KYC客戶有了框架性的思維。

你將獲得

1. 了解KYC的核心目的，客戶行為背后的原因，學(xué)會(huì)多問“還有嗎”、“為什么”。

2. 掌握KYC的框架，了解具體要K客戶的哪些信息。

課程內(nèi)容

“KYC要K的到底是什么？”這是本節(jié)課的核心要點(diǎn)。

當(dāng)客戶來買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要思考客戶為什么來找我買理財(cái)產(chǎn)品呢？賺錢是肯定的，但是賺錢的目的又是什么呢？所以，KYC，K的就是“為什么”，即客戶行為背后最核心的需求。

一、 KYC的目的

• 找客戶關(guān)心的人

• 想完成的夢想

• 與現(xiàn)實(shí)的差距

• 了解困難與顧慮

只有了解客戶的這些信息，可以跟客戶有更緊密的聯(lián)系，而不僅僅是金錢關(guān)系。除了產(chǎn)品、錢以外的更深入的溝通。

二、 KYC的內(nèi)容

財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

財(cái)務(wù)信息指的是——流量資產(chǎn)、存量資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、非金融資產(chǎn)等。

非財(cái)務(wù)信息指的是——家庭、工作和生活。

事實(shí)上，非財(cái)務(wù)信息比財(cái)務(wù)信息更加重要，因?yàn)樨?cái)富永遠(yuǎn)是手段不是目的，目的都在于非財(cái)務(wù)信息，這些非財(cái)務(wù)信息才是理財(cái)?shù)某霭l(fā)點(diǎn)，是財(cái)富的落腳石，要學(xué)會(huì)對非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行盤點(diǎn)和提問。

三、 提問非財(cái)務(wù)信息的背后目的

• 家庭：從本人提問到配偶到孩子再到父母，之后再到兄弟姐妹和朋友。這背后的目的是找到“KEY MAN”。

• 工作：行業(yè)、職位、工作形式等等。這背后的目的是對客戶的收入情況有定位，甚至對未來再約見客戶的時(shí)間做出預(yù)判等等。

• 生活：生日、愛好、旅游、運(yùn)動(dòng)、聚會(huì)等等。這是為了后續(xù)為客戶提供財(cái)富活動(dòng)、VIP客戶權(quán)益等等。

四、 提問財(cái)務(wù)信息的背后目的

了解客戶的投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等等。

適合人群

銀行從業(yè)人員：提升自己的職業(yè)水平，提高工作效率。

保險(xiǎn)從業(yè)人員：提高營銷技能，增加工作業(yè)績。

金融理財(cái)師：提高營銷技能，增加工作業(yè)績。

財(cái)富顧問：提升職業(yè)水平，增加工作效率與業(yè)績。