講師介紹

郎 巧 妹

• 北京大學(xué)金融學(xué)碩士，新南威爾士大學(xué)MBA

• Tripfinancier 集團(tuán)大中國區(qū)總裁

• 前國有銀行海外個人金融部 部長代理

• NGO啟心學(xué)社（日本）創(chuàng)始人

課程亮點

1. 由淺入深，層層遞進(jìn)：本課程采用原理解析 - 構(gòu)建方法 - 應(yīng)用場景 - 實用工具的脈絡(luò)，層層遞進(jìn)進(jìn)行講解，契合學(xué)員知識學(xué)習(xí)由淺入深的軌跡。

2. 案例教學(xué)，指導(dǎo)實戰(zhàn)：結(jié)合案例，解析四類高價值客戶畫像模型、高客畫像可視化、個性化金融產(chǎn)品設(shè)計的思路與方法，提供落地化工具，頗具實戰(zhàn)指導(dǎo)意義。

你將獲得

1. 了解四類金融產(chǎn)品模型及其特點，掌握四類典型高價值客戶的畫像分析方法；

2. 熟悉構(gòu)建高價值客戶畫像可視化的標(biāo)簽體系；

3. 理解客戶畫像到個性化產(chǎn)品推薦和金融產(chǎn)品設(shè)計的脈絡(luò)，掌握基于客戶畫像的產(chǎn)品推薦和產(chǎn)品設(shè)計的實用方法。

課程內(nèi)容

1. 四類金融產(chǎn)品模型及其特點

• 傳統(tǒng)型：注重效率和渠道體驗，要求獲得優(yōu)先服務(wù)；

• 服務(wù)導(dǎo)向型：基于客戶經(jīng)理素質(zhì)選擇機(jī)構(gòu)，希望享受貴賓、增值服務(wù)；

• 產(chǎn)品導(dǎo)向型：市場實時信息和產(chǎn)品信息需求大，喜歡自主投資決策，以產(chǎn)品和投資能力選擇機(jī)構(gòu)；

• 綜合型：兼有服務(wù)型和產(chǎn)品導(dǎo)向型客戶特征。

2. 高價值客戶畫像模型

• 企業(yè)家：增長潛力最大，需求取決于所處事業(yè)階段和所在行業(yè)，個體需求差異大，考慮組合規(guī)劃；

• 管理人員、專業(yè)人士：教育水平較高，對理財產(chǎn)品較為了解，依靠投資顧問提供投資建議或財務(wù)規(guī)劃，要求高品質(zhì)服務(wù)；

• 專業(yè)投資者：通過投資房地產(chǎn)、股票積累財富，要求高回報，積極跟蹤市場狀況，相信自主判斷，使用私人銀行、投資公司服務(wù)以期獲得市場信息和復(fù)雜型產(chǎn)品；

• 富二代/三代：財富源于繼承或贈予，背景多樣需求各異，有較多時間管理資產(chǎn)，對咨詢服務(wù)有明確需求。

3. 高價值客戶畫像可視化：標(biāo)簽體系

以標(biāo)簽體系勾勒高價值客戶畫像：

按屬性類型，分為實時類、挖掘類、預(yù)測類標(biāo)簽；

按高層標(biāo)簽劃分，分為基本屬性、關(guān)聯(lián)關(guān)系、興趣偏好、價值信息、風(fēng)險信息、興趣偏好。

上述標(biāo)簽體系可應(yīng)用到營銷增強(qiáng)、用戶洞察、渠道優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、運營提升、風(fēng)險控制等實務(wù)場景中。

4. 匹配金融產(chǎn)品與客戶畫像模型

制定標(biāo)簽分層體系 → 整合可用數(shù)據(jù)資源 → 模型挖掘客戶標(biāo)簽 → 客戶標(biāo)簽實際應(yīng)用 → 客戶標(biāo)簽評估優(yōu)化

5. 個性化產(chǎn)品推薦

將客戶畫像、動態(tài)標(biāo)簽、產(chǎn)品信息、營銷話術(shù)庫納入營銷規(guī)則庫，進(jìn)行個性化產(chǎn)品推薦。

6. 個性化金融產(chǎn)品設(shè)計

• 原則：匹配金融產(chǎn)品與客戶畫像模型

• 目標(biāo)：設(shè)計適合高客的專業(yè)類產(chǎn)品

• 關(guān)注：風(fēng)險可控、收益更高

• 工具：分為交易類技術(shù)、風(fēng)控類工具、收益安排、其他四類

7. 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品設(shè)計：是最常用的產(chǎn)品內(nèi)部增信措施

了解結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的償付順序設(shè)計、強(qiáng)擔(dān)保設(shè)計、回購對賭協(xié)議設(shè)計、股權(quán)回購設(shè)計、募集期設(shè)計、收益安排設(shè)計的要點。

8. 客戶提升潛力標(biāo)簽

貴賓客戶與非貴賓客戶的提升潛力標(biāo)簽。

適合人群

理財顧問：掌握客戶畫像分析的方法，強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷的能力。

產(chǎn)品經(jīng)理：掌握客戶畫像構(gòu)建、分析的方法，掌握金融產(chǎn)品設(shè)計的方法，提高產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)化的能力。