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講師介紹
王 新 宇
• 痕跡識(shí)人專家
• 高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)物流師
• 國(guó)內(nèi)著名商學(xué)院MBA面試評(píng)委
• 擁有近20年人力資源和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
• 中央電視臺(tái)等多家媒體嘉賓
課程亮點(diǎn)
1. 案例切入,透視原理:以工作生活中大量司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象為切入點(diǎn),深入淺出解讀忍耐度原理、刺激理論及其應(yīng)用場(chǎng)景,還原個(gè)人行為選擇的真相,強(qiáng)化學(xué)員代入感。
2. 視角新穎,賦能營(yíng)銷:從客戶行為選擇視角出發(fā),將忍耐度原理、刺激理論遷移至銷售場(chǎng)景,剖析在銷售行為中的促使客戶讓步、識(shí)別關(guān)鍵人物、判斷關(guān)鍵需求的方法,賦能營(yíng)銷實(shí)務(wù)。
課程收益
1. 還原真相,理解原理:以大量司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象,還原個(gè)人行為選擇的真相,理解忍耐度原理、刺激理論,學(xué)會(huì)在此基礎(chǔ)上判斷需求趨勢(shì)和走向。
2. 轉(zhuǎn)換思維,高效營(yíng)銷:辨析上述原理在銷售場(chǎng)景中的應(yīng)用,深度理解客戶行為選擇邏輯,并以此出發(fā)強(qiáng)化促使客戶讓步、識(shí)別關(guān)鍵人物、刺激關(guān)鍵需求、高效精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力。
課程內(nèi)容
1. 銷售中讓客戶讓步的兩種思路
• 讓客戶體會(huì)到不合作的代價(jià)越大越好——找到產(chǎn)品對(duì)需求滿足的獨(dú)特性和差異性
• 給客戶更多——用產(chǎn)品提升客戶需求的滿足程度
2. 關(guān)鍵人物與關(guān)鍵需求的判斷
• 針對(duì)談判人物未必是談判者本人的情況,須注意“三重匹配原理”
C端業(yè)務(wù):談判者個(gè)體&家庭&家族
B端業(yè)務(wù):談判者個(gè)體&所在團(tuán)隊(duì)&組織
• 注意關(guān)鍵人物的兩個(gè)維度:對(duì)成交有關(guān)鍵影響;對(duì)不成交起決定作用
• 通常關(guān)鍵人物的主要需求即為關(guān)鍵需求
• 越安全,越放松;越放松,越真實(shí)——客戶溝通時(shí)機(jī)與場(chǎng)景的選擇
比如在與客戶溝通時(shí),建議讓客戶選擇會(huì)面地點(diǎn)。
• 判斷對(duì)方需求,從痕跡入手:剖析痕跡背后的原理——刺激理論
刺激理論按照刺激強(qiáng)度和刺激頻次分為:強(qiáng)刺激(主要是負(fù)面刺激)、弱刺激、新鮮刺激和重復(fù)刺激四個(gè)維度,解析不同情形對(duì)個(gè)體的影響程度(如下圖),并基于此深化對(duì)痕跡識(shí)人的認(rèn)識(shí),掌握識(shí)人技巧,從而提升判斷對(duì)方需求并尋找突破口。
適合人群
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理:深化對(duì)個(gè)人行為選擇的認(rèn)識(shí),掌握判斷客戶底線的技巧,提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng):從行為選擇視角重新思考團(tuán)隊(duì)管理,拓寬團(tuán)隊(duì)管理思路。
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