過(guò)去一個(gè)月，全球金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩，走勢(shì)猶如“過(guò)山車”。其中我國(guó)大眾關(guān)注度最高的，莫過(guò)于基金市場(chǎng)。Wind數(shù)據(jù)顯示，截至7月末，7月共有134只基金成立，新發(fā)份額達(dá)到5117.23億份，創(chuàng)下單月基金新發(fā)份額新高，投資者受此影響也紛紛入市。說(shuō)到購(gòu)買基金，大家第一時(shí)間想到的往往是銀行，可以說(shuō)，很多人第一次購(gòu)買基金都是通過(guò)銀行渠道購(gòu)買的。

相信很多銀行從業(yè)者也有疑問(wèn)：基金業(yè)務(wù)在銀行發(fā)展了很多年，為什么一直無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)？

每位理財(cái)師都希望帶領(lǐng)客戶購(gòu)買基金后能有高收益，可以大概率賺錢。但是受市場(chǎng)影響過(guò)大，基金業(yè)務(wù)無(wú)法支撐長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的需求。所以優(yōu)秀的客戶經(jīng)理目的不是高收益率，而是維持理性客戶粘性，培養(yǎng)客戶意識(shí)，所以更應(yīng)選擇高勝率、低收益率的產(chǎn)品。

在與客戶接觸中，能形成有效的螺旋閉環(huán)邏輯，增強(qiáng)客戶信任感，才能有效推廣新銀行業(yè)務(wù)。管理者、客戶、員工三者閉環(huán)螺旋上升狀態(tài)，形成業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以，在基金業(yè)務(wù)中，也需要和客戶在短期內(nèi)完成閉環(huán)影響，持續(xù)增強(qiáng)客戶信賴度，形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。基金業(yè)務(wù)區(qū)別于其他理財(cái)產(chǎn)品，其重點(diǎn)在于售后服務(wù)和管理，需要有一支專業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長(zhǎng)尾的管理，才能進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)務(wù)支撐。

十倍/百倍基金業(yè)務(wù)成功發(fā)展在于兩大策略，普適性和精英性。一方面在于少數(shù)精英理財(cái)經(jīng)理的高速發(fā)展，促使年交易額達(dá)千萬(wàn)級(jí)別；一方面是所有網(wǎng)點(diǎn)全面發(fā)展定投業(yè)務(wù)，最終完成千萬(wàn)銷售目標(biāo)。普適和精英相結(jié)合，才能擴(kuò)大客戶影響力，增強(qiáng)客戶粘性；打破對(duì)基金業(yè)務(wù)的恐懼與未知，夯實(shí)基金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

少賺多次，滾動(dòng)進(jìn)行

主動(dòng)營(yíng)銷是正途，心態(tài)是基礎(chǔ)，模式是關(guān)鍵，操作是機(jī)械。

第一步，保持良好心態(tài)。由于具體某一支基金的好壞不可知，所以客戶經(jīng)理應(yīng)有良好的心態(tài)和理性的思維來(lái)看待基金營(yíng)銷任務(wù)。如果客戶經(jīng)理帶給客戶收益過(guò)高會(huì)造成客戶沉迷高收益，不愿遵守規(guī)則，不能理性的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最終也會(huì)歸咎于客戶經(jīng)理；所以需要理性、紀(jì)律的管理客戶。

第二步，螺旋閉環(huán)，“滾雪球”的營(yíng)銷模式。行領(lǐng)導(dǎo)、基金公司、客戶，這三方需求目標(biāo)不同，處于相互沖突又相互制約的狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理就是夾在中間的調(diào)和劑。引導(dǎo)客戶定投，少次多賺，累積資本，最終才能實(shí)現(xiàn)多方共贏，“雪球復(fù)利”。

第三步，滾動(dòng)式定投。定投是一種投資方式，有一定期限，一定金額，可選擇多品種。定投可以選擇日、周、月、年等不同的時(shí)間期限；投資金額也并非全是小額；可以選擇股票、基金、大宗商品等等多品類產(chǎn)品。總而言之，基金定投是一種常用的基金投資方法?；饾L動(dòng)式定投是可以持續(xù)攢錢的，原有賬戶贖回但不終止投資；還能有效增強(qiáng)客戶粘性，追求市場(chǎng)收益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。在基金定投滾動(dòng)間，客戶也可以收集更多的籌碼。靈活運(yùn)用定投工具可以用來(lái)服務(wù)投資，服務(wù)于客戶管理，服務(wù)于工作效能。

客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目的配置基金品種和投資方式，挑選最能滿足客戶需求的基金，穩(wěn)定客戶心態(tài)、培養(yǎng)客戶投資心理，增強(qiáng)信賴感，實(shí)現(xiàn)銀行、基金公司、客戶多方共贏的良好局面。

本文不構(gòu)成投資建議。投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市須謹(jǐn)慎。