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看天下聽(tīng)八方金庫(kù)君 2020-08-03 15:15
摘要
過(guò)去一個(gè)月,全球金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩,走勢(shì)猶如“過(guò)山車”。其中我國(guó)大眾關(guān)注度最高的,莫過(guò)于基金市場(chǎng)。Wind數(shù)據(jù)顯示,截至7月末,7月共有134只基金成立,新發(fā)份額達(dá)到5117.23億份,創(chuàng)下單月基金新發(fā)份額新高,投資者受此影響也紛紛入市。說(shuō)到購(gòu)買基金,大家第一時(shí)間想到的往往是銀行,可以說(shuō),很多人第一次購(gòu)買基金都是通過(guò)銀行渠道購(gòu)買的。
相信很多銀行從業(yè)者也有疑問(wèn):基金業(yè)務(wù)在銀行發(fā)展了很多年,為什么一直無(wú)法穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)?
每位理財(cái)師都希望帶領(lǐng)客戶購(gòu)買基金后能有高收益,可以大概率賺錢。但是受市場(chǎng)影響過(guò)大,基金業(yè)務(wù)無(wú)法支撐長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的需求。所以優(yōu)秀的客戶經(jīng)理目的不是高收益率,而是維持理性客戶粘性,培養(yǎng)客戶意識(shí),所以更應(yīng)選擇高勝率、低收益率的產(chǎn)品。
在與客戶接觸中,能形成有效的螺旋閉環(huán)邏輯,增強(qiáng)客戶信任感,才能有效推廣新銀行業(yè)務(wù)。管理者、客戶、員工三者閉環(huán)螺旋上升狀態(tài),形成業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以,在基金業(yè)務(wù)中,也需要和客戶在短期內(nèi)完成閉環(huán)影響,持續(xù)增強(qiáng)客戶信賴度,形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。基金業(yè)務(wù)區(qū)別于其他理財(cái)產(chǎn)品,其重點(diǎn)在于售后服務(wù)和管理,需要有一支專業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長(zhǎng)尾的管理,才能進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)務(wù)支撐。
十倍/百倍基金業(yè)務(wù)成功發(fā)展在于兩大策略,普適性和精英性。一方面在于少數(shù)精英理財(cái)經(jīng)理的高速發(fā)展,促使年交易額達(dá)千萬(wàn)級(jí)別;一方面是所有網(wǎng)點(diǎn)全面發(fā)展定投業(yè)務(wù),最終完成千萬(wàn)銷售目標(biāo)。普適和精英相結(jié)合,才能擴(kuò)大客戶影響力,增強(qiáng)客戶粘性;打破對(duì)基金業(yè)務(wù)的恐懼與未知,夯實(shí)基金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。
春節(jié)期間,正值經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)動(dòng)蕩,收益率每況日下;某銀行客戶經(jīng)理小劉就建議客戶做基金日定投。一段時(shí)間后,客戶非常信任她,在小劉的推薦下,拿出5萬(wàn)元投資基金,短期內(nèi)獲得5%的收益;隨后客戶越來(lái)越信賴她,越來(lái)越多的在小劉這購(gòu)買基金,幾個(gè)月的時(shí)間就購(gòu)買了超過(guò)了千萬(wàn)元。
少賺多次,滾動(dòng)進(jìn)行
主動(dòng)營(yíng)銷是正途,心態(tài)是基礎(chǔ),模式是關(guān)鍵,操作是機(jī)械。
第一步,保持良好心態(tài)。由于具體某一支基金的好壞不可知,所以客戶經(jīng)理應(yīng)有良好的心態(tài)和理性的思維來(lái)看待基金營(yíng)銷任務(wù)。如果客戶經(jīng)理帶給客戶收益過(guò)高會(huì)造成客戶沉迷高收益,不愿遵守規(guī)則,不能理性的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),最終也會(huì)歸咎于客戶經(jīng)理;所以需要理性、紀(jì)律的管理客戶。
第二步,螺旋閉環(huán),“滾雪球”的營(yíng)銷模式。行領(lǐng)導(dǎo)、基金公司、客戶,這三方需求目標(biāo)不同,處于相互沖突又相互制約的狀態(tài)??蛻艚?jīng)理就是夾在中間的調(diào)和劑。引導(dǎo)客戶定投,少次多賺,累積資本,最終才能實(shí)現(xiàn)多方共贏,“雪球復(fù)利”。
第三步,滾動(dòng)式定投。定投是一種投資方式,有一定期限,一定金額,可選擇多品種。定投可以選擇日、周、月、年等不同的時(shí)間期限;投資金額也并非全是小額;可以選擇股票、基金、大宗商品等等多品類產(chǎn)品。總而言之,基金定投是一種常用的基金投資方法?;饾L動(dòng)式定投是可以持續(xù)攢錢的,原有賬戶贖回但不終止投資;還能有效增強(qiáng)客戶粘性,追求市場(chǎng)收益,降低投資風(fēng)險(xiǎn)。在基金定投滾動(dòng)間,客戶也可以收集更多的籌碼。靈活運(yùn)用定投工具可以用來(lái)服務(wù)投資,服務(wù)于客戶管理,服務(wù)于工作效能。
客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目的配置基金品種和投資方式,挑選最能滿足客戶需求的基金,穩(wěn)定客戶心態(tài)、培養(yǎng)客戶投資心理,增強(qiáng)信賴感,實(shí)現(xiàn)銀行、基金公司、客戶多方共贏的良好局面。
本文不構(gòu)成投資建議。投資有風(fēng)險(xiǎn),入市須謹(jǐn)慎。
上周末,銀保監(jiān)會(huì)在其官網(wǎng)發(fā)布了最新一期的《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)新聞發(fā)言人答記者問(wèn)》。該問(wèn)答對(duì)近期引發(fā)民眾熱議的“銀行存款遭莫名質(zhì)押”事件進(jìn)行了表態(tài)。
10月底,渤海銀行深陷“28億存款遭莫名質(zhì)押”事件后,另一家大型股份行浦發(fā)銀行也被一公司報(bào)稱“自家近3億元存款被銀行莫名質(zhì)押”。
上周末,倆公司的28億元存款被銀行方面“莫名挪用”,刷屏了銀行圈。作為儲(chǔ)戶的兩家公司通過(guò)媒體渠道怒懟渤海銀行南京分行。
房地產(chǎn)稅若真來(lái)了,房?jī)r(jià)一定降?
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