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理財營銷大難題,如何搞定99%的“寶藏”客戶

看天下聽八方金庫君 2020-08-06 13:57

摘要

對高端客戶提供增值服務(wù),解讀客戶語言背后的含義,正確的對待客戶的需求;加強自身專業(yè)知識,與客戶保持同一節(jié)奏,站在客戶角度思考問題等,做的長期維護優(yōu)質(zhì)寶藏客戶。

轉(zhuǎn)眼間2020還剩下4個月,受年初疫情的影響,銀行在業(yè)務(wù)開展方面,面臨著相當(dāng)挑戰(zhàn)。經(jīng)濟下行,產(chǎn)品售賣不易,銀行從業(yè)者都面臨著巨大的壓力。儲蓄存款、業(yè)務(wù)收入、中高端客戶數(shù)量,這三大模塊是銀行從業(yè)者的重要考核指標(biāo)。

 

 

銀行行業(yè)之間競爭激烈,除去普通客戶的維持,主要靠高凈值、中高端客戶發(fā)展。所以中高端客戶數(shù)量在一定程度上決定了銀行的核心競爭力。據(jù)美國財富數(shù)據(jù)分析公司 Wealth-X的數(shù)據(jù)顯示,2019年,中國已經(jīng)超越日本成為僅次于美國的世界第二大富豪聚集地。中國凈資產(chǎn)在100萬美元以上的高凈值人數(shù)約230萬。每位理財師的精力都有限,有效選擇目標(biāo)中高端客戶,將精力放在這些客戶身上,獲得的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低端客戶。這些中高端客戶才是理財師未來業(yè)績的重要源頭。

 

選擇目標(biāo)客戶

 

客戶的狀態(tài)是不固定的,因為資產(chǎn)規(guī)模會增加或減少。面對業(yè)績要求,理財師第一要做增加中高端客戶數(shù)量,維持基本運行。其次要做挖掘,挖掘出客戶的更多價值,維系客戶情感、增強客戶的信任感,中高端客戶的主要價值就在此。

 

△圖片內(nèi)容來自金庫網(wǎng)財經(jīng)活動直播課

 

每位理財師都有自己擅長處理的客戶類型,充分發(fā)揮自己的長板,專注目標(biāo)客戶才能有效組織資源,沉淀工作方法,確保服務(wù)質(zhì)量。將客戶按照個人資產(chǎn)規(guī)模進行分級,中端客戶是財富金字塔中數(shù)量較大的部分,高端客戶則是頂尖的少部分。頂端客戶對于理財師的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)苛刻,不是最優(yōu)選擇。應(yīng)該更多的關(guān)注中端客戶開發(fā)工作,先了解對已有中端客戶,重新分類、梳理客戶,最后才能深入具體的群體畫像。

 

了解客戶的大致資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險偏好、資金使用情況、理財熱情、參與授權(quán)等信息后再次進行客戶分類。將客戶分為放權(quán)者、參與者、選擇者、超高凈值客戶;并考慮客戶有無市場價值、價值的類型以及個人能否處理這類業(yè)務(wù)。

 

融入客戶圈層

 

想要深入了解客戶挖掘價值,必須要先融入客戶圈層,拉近彼此的距離感,為客戶打造良好體驗。以專業(yè)形象做跟進服務(wù),把客戶關(guān)系當(dāng)成“愛情”去經(jīng)營。擴大自身人脈圈層,認(rèn)識更多優(yōu)質(zhì)客戶;可以參加一些高階主管讀書會、當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會、企業(yè)講座、理財講座、美食旅游運動等等的活動,但是這些活動不是理財師關(guān)注的重點,而是加分項。應(yīng)該把活動與自身興趣愛好、生活結(jié)合起來,而不是當(dāng)成工作,才能得到客戶的信賴并融入。

 

 

抓住目標(biāo)客戶和產(chǎn)品

 

抓住目標(biāo)用戶前提是分析客戶對于財富管理的需求,體現(xiàn)客戶自我價值,找到客戶真的目標(biāo)所在。比如面對工薪階級客戶,就要建議對方存儲,從定投或保險切入會更利于完成交易。如果客戶是中產(chǎn)階級,可支配財富多,那么就要優(yōu)先選擇核心競爭力強、有市場效果的產(chǎn)品。

 

 

產(chǎn)品方面,需要根據(jù)客戶不同的階段選擇產(chǎn)品。前期階段就要開發(fā)潛在客戶,使用當(dāng)下“明星”產(chǎn)品,如陽光私募、優(yōu)質(zhì)信托產(chǎn)品等高流動性、高收益、低購買門檻的獲客產(chǎn)品吸引客戶購買;第二階段需要留住新成交的客人,深度服務(wù),減少客戶流失增加“錢包份額”,使用公募基金、貨幣基金等高標(biāo)準(zhǔn)、收益中低、高頻交易的理財產(chǎn)品;最后階段就要留住深度經(jīng)驗客戶,增加客戶粘度,一定要做出不同階段的差異化客戶服務(wù),使用壽險類、母基金、PE/PV等相對長期持有的深度產(chǎn)品。

 

對高端客戶提供增值服務(wù),解讀客戶語言背后的含義,正確的對待客戶的需求;加強自身專業(yè)知識,與客戶保持同一節(jié)奏,站在客戶角度思考問題等,做的長期維護優(yōu)質(zhì)寶藏客戶。

 

本文不構(gòu)成投資建議。投資有風(fēng)險,入市須謹(jǐn)慎。

責(zé)任編輯: 金老師

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