近年來，隨著利率的不斷下行，銀行利差也在逐步收窄，相應的能夠帶來中間收入的產品越來越受到銀行的青睞。
銀保產品就是其中一類，不僅可以為銀行帶來可觀的中間收入，同時也是客戶資產配置的重要保障。
今天就為大家介紹一下銀保產品的營銷技巧，希望對大家的工作能有所幫助。


從客戶需求出發(fā)
曾經有位客戶經理反映說，一提到保險客戶就會拒絕，認可保險的客戶自己主動就會購買，而不認可的客戶就算再怎么營銷客戶也還是拒絕。那么，在這里我們一定要弄清楚一點，客戶拒絕的到底是保險還是營銷行為呢？其實隨著保險業(yè)的不斷深入發(fā)展，人們對于保險的認知也在發(fā)生變化，過去提到保險客戶可能更多的是反感和拒絕，而現在客戶更多的是貨比三家，客戶對保險的作用已經有了基本認識，只不過客戶拒絕的更多的是我們的銷售行為。

有的客戶經理在營銷的過程中會過度強調產品的優(yōu)勢，例如“這款保險復利3.0%，在您80歲的時候可以達到一個多高的額度，而且減保取款非常靈活。” 當然強調產品的優(yōu)勢并沒有錯，但是千萬不要忽略客戶的需求才是客戶購買產品的核心所在，也就是這款保險到底能解決客戶的什么問題甚至是痛點。比如只是簡單的介紹這款保險的優(yōu)勢有哪些，可以作為抵抗家庭財務風險的一個儲備。這樣的介紹雖然客戶也能夠認同，但是很難引起客戶真正的共鳴。相比之下，如果我們能設身處地地分析一下客戶現在的收支狀況以及客戶未來和退休后的收支狀況，在不同階段會存在哪些具體的危機，未來會不會有醫(yī)療或者子女方面的資金缺口等等，這樣客戶的感受就會有很大的不同。因此在營銷的時候產品的功能一定要貼合客戶的實際情況，場景越具體越好，方案越有針對性越好，這樣才有可能激發(fā)客戶的真正購買欲望。

銀保廳堂營銷
銀保營銷不同于互聯網保險，更多的成交還是在廳堂發(fā)生的，因此我們有必要掌握一些廳堂的營銷技巧。

首先，在廳堂布置的時候，我們可以增長客戶50%動線長度。如果客戶來銀行辦理存款，他一進門就可以辦理，辦完之后客戶轉身離開，這樣我們與客戶的接觸面就會減少。因此我們可以在廳堂中布置不同的功能區(qū)，比如取號區(qū)、業(yè)務區(qū)、休息區(qū)、閱讀區(qū)甚至還有孩子的玩耍區(qū)等等，盡可能延長客戶動線的長度，增加宣傳和溝通產品的觸點。

另外，在哪個區(qū)域進行銀保產品的營銷也是很有講究的。有的客戶經理喜歡把產品折頁放在進門處，認為這樣客戶第一眼就能看到，但其實這樣效果并不理想。因為客戶都是帶著目的來的，有的來存取款，有的來開戶，有的來繳費，但很少有人是專門過來買保險產品的，所以在客戶剛進門還沒弄清楚怎們辦理自己想辦的業(yè)務時，客戶更多的是關心取號、填單子這些動作，所以產品的宣傳很難觸達。那什么時候適合宣傳產品呢？在客戶休息等待的時候，就像電梯間里會投放廣告一樣，客戶在安心等待的時候會更有可能關注四周的環(huán)境和宣傳。

第三，出門用活動、禮品做留客動作用。在進門的時候如果急于進行銀保產品的營銷，客戶會擔心別人在盯著自己的資金，抵觸心理往往會比較強；而客戶在離開的時候，由于資金業(yè)務已經辦理完成，客戶心里安全感較強，往往會處于放松狀態(tài)。這個時候可以以禮品或者活動為由頭來與客戶進行溝通交流，往往能增大成交的概率。

所以要想做好銀保產品的營銷，不光需要掌握產品的特性和優(yōu)勢等專業(yè)知識，適當的營銷技巧也是必不可少的，欲想了解更多內容，歡迎觀看金庫網房麗穎老師的《數智賦能靶向營銷：銀保增額終身類產品營銷技巧解析》課程。