經(jīng)歷了三年的特殊時(shí)期后，我們現(xiàn)在所面對(duì)的客群，他們的生活狀態(tài)、財(cái)富管理方面的思路以及對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃其實(shí)都已經(jīng)發(fā)生了一些悄然的改變。
我們作為金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員，在產(chǎn)品的營(yíng)銷思路方面也需要有相應(yīng)的調(diào)整和更新。尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，客戶身邊可能會(huì)圍繞著眾多機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員，選擇面會(huì)非常的廣泛。于是近些年顧問(wèn)式營(yíng)銷越來(lái)越受到各家機(jī)構(gòu)的青睞，也就是需要我們營(yíng)銷人員以更加專業(yè)的一個(gè)角色去全方位的服務(wù)好客戶。
這就要求在服務(wù)過(guò)程中，不僅僅是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的充分了解，同時(shí)對(duì)于客戶本身的一個(gè)需求，對(duì)客戶個(gè)性化的設(shè)計(jì)也要有一個(gè)獨(dú)到的理解，至少要比其他機(jī)構(gòu)同等級(jí)的營(yíng)銷人員做的更加專業(yè)和到位，才有可能真正抓住客戶內(nèi)心的需求。

那么怎樣做好顧問(wèn)式營(yíng)銷呢？我們可以從三個(gè)方面來(lái)著手。
一.有問(wèn)
客戶關(guān)系的建立最好是通過(guò)一些具體的場(chǎng)景、具體的問(wèn)題來(lái)展開，而不要簡(jiǎn)單粗暴的通過(guò)產(chǎn)品的介紹或推廣來(lái)開啟，在沒有任何語(yǔ)境的情況下把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)給到客戶，客戶可能很難真正理解或發(fā)自內(nèi)心的接受。

所以與客戶的鏈接最好是通過(guò)具體的問(wèn)題來(lái)發(fā)起的，當(dāng)然這些問(wèn)題通常是圍繞著客戶自身的一些需求，比如有的客戶可能對(duì)婚姻問(wèn)題比較關(guān)心，有的客戶可能對(duì)稅務(wù)的問(wèn)題比較關(guān)心等等。這個(gè)問(wèn)題既可以是客戶問(wèn)我們，也可以是我們主動(dòng)地拋出一些問(wèn)題讓客戶去思考，這樣雙方才更容易建立起一個(gè)比較強(qiáng)的黏連。

在這個(gè)問(wèn)的過(guò)程中，考驗(yàn)的是我們業(yè)務(wù)人員對(duì)于時(shí)下一些金融市場(chǎng)和財(cái)富管理熱點(diǎn)問(wèn)題的把握，能不能夠在這些話題的交流過(guò)程中把客戶的真正問(wèn)題給引申出來(lái)，這其實(shí)是非常重要的一點(diǎn)。

例如有客戶對(duì)于稅務(wù)話題比較感興趣，尤其是稅務(wù)征管系統(tǒng)升級(jí)所產(chǎn)生的影響，其實(shí)客戶問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，往往表明客戶在稅務(wù)方面存在一定的訴求，但可能他不會(huì)直接明說(shuō)。

面對(duì)這種情況，首先要給到客戶比較專業(yè)到位的一個(gè)解釋，由于大數(shù)據(jù)及信息系統(tǒng)的升級(jí)，以往一些可操作的空間以及一些灰色地帶會(huì)被很大程度的壓縮，所以一定要關(guān)注自身的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這是升級(jí)帶來(lái)的最核心的一個(gè)影響。在與客戶交流的過(guò)程中要突出這個(gè)概念的準(zhǔn)確性，這樣客戶與我們才會(huì)建立起專業(yè)性的信任。

其次要在客戶需求的方向上去做引導(dǎo)，比如說(shuō)哪些金融產(chǎn)品可以起到一定的風(fēng)險(xiǎn)隔離效果，如果客戶是企業(yè)主，他在企業(yè)管理方面，在投融資方面，可以做一些怎樣的規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)他實(shí)際經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)降低，又或者引申到家企隔離，怎樣避免因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中的一些風(fēng)險(xiǎn)而影響到家庭財(cái)富情況。

這些問(wèn)題其實(shí)都是可以和客戶在交流的過(guò)程中主動(dòng)拋給客戶，讓客戶去思考，從而帶入到一個(gè)由你來(lái)主導(dǎo)的溝通節(jié)奏當(dāng)中。通過(guò)這樣一個(gè)引導(dǎo)方式，客戶會(huì)覺得你是相當(dāng)有專業(yè)度的，跟你之間會(huì)有一個(gè)彼此信任的建立過(guò)程。

二.有答
解答客戶需求的一個(gè)基礎(chǔ)原則就是要有專業(yè)性的一個(gè)支持，其次要建立一個(gè)客戶需求引導(dǎo)的錨點(diǎn)。客戶對(duì)于自己的真實(shí)需求或者一個(gè)實(shí)際狀況，從財(cái)富管理角度來(lái)看理解的并不一定那么的透徹，有時(shí)候客戶雖然知道家庭以及企業(yè)現(xiàn)在可能會(huì)有一些潛在的問(wèn)題，或者是存在隱患，想通過(guò)財(cái)富管理的方式來(lái)進(jìn)行一定的規(guī)劃和協(xié)助，但具體的問(wèn)題根源以及處理方案很可能還是模糊的。

那么這個(gè)時(shí)候我們要通過(guò)一些比較有專業(yè)性的思路設(shè)計(jì)，幫客戶去理清楚一系列的需求。比如說(shuō)他到底是在他自己的投資規(guī)劃上有一些需要幫助的，還是說(shuō)他在財(cái)富傳承方面有需求，亦或是說(shuō)在自己的婚姻方面需要有一定的設(shè)計(jì)。這些都是要在“答”的環(huán)節(jié)中以脈絡(luò)性梳理的方式進(jìn)行一個(gè)客戶需求展開的。

三.有方案
有了問(wèn)，有了答，最后我們就要進(jìn)入一個(gè)方案的環(huán)節(jié)，因?yàn)樽罱K我們要理解，我們的業(yè)務(wù)營(yíng)銷落地是通過(guò)我們的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)產(chǎn)品一定要拋給客戶，否則的話和客戶的互動(dòng)交流就會(huì)逐漸在問(wèn)答的階段結(jié)束。

在方案設(shè)計(jì)中有幾點(diǎn)一定要做好，首先是精準(zhǔn)匹配，所謂精準(zhǔn)匹配指的是不同客戶有不同的產(chǎn)品需求，不能夠單純的說(shuō)我們現(xiàn)在在主推某一項(xiàng)產(chǎn)品，這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)我們收益效果比較好，我們就對(duì)所有的客戶都推這款產(chǎn)品，這顯然是不合適的，因?yàn)槭郎蠜]有完美的產(chǎn)品，只有合適的產(chǎn)品。對(duì)于不同的客戶要有不同產(chǎn)品方案的一個(gè)設(shè)計(jì)。

其次要做到合情合理，合法合規(guī)。在產(chǎn)品推介的過(guò)程中，可能會(huì)涉及到金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)問(wèn)題，比如要做到適當(dāng)性管理原則，在營(yíng)銷過(guò)程中話術(shù)的一個(gè)合規(guī)，不能夠夸大產(chǎn)品的功能和收益，不能夠虛假承諾等等。因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)是處在一個(gè)強(qiáng)監(jiān)管周期的，所以一定不要因?yàn)閭€(gè)別某一單業(yè)務(wù)而違背監(jiān)管要求，這個(gè)是得不償失的。

綜上，我們可以按照這樣一個(gè)有問(wèn)、有答、有方案的流程來(lái)做好客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷管理，很多業(yè)務(wù)也就更容易水到渠成。欲想了解更多財(cái)富管理新趨勢(shì)及高端客戶財(cái)富管理營(yíng)銷思路，歡迎觀看金庫(kù)網(wǎng)郁良老師的《法商賦能—高端客戶財(cái)富管理與產(chǎn)品營(yíng)銷思路》課程。