很多網(wǎng)點通過代發(fā)業(yè)務(wù)批量獲取個人客戶，是拓展客戶的有效抓手之一，但代發(fā)客群的價值不僅于此。
在協(xié)議簽署和員工開卡后，才是營銷與維護的開始。有效的交叉銷售，不僅可以加強代發(fā)客戶的黏性，還可批量拉動個人存款的留存和綜合業(yè)務(wù)量的增加。如果代發(fā)客群服務(wù)不到位，會引發(fā)企業(yè)員工不滿，同時還有可能影響企業(yè)與行里后續(xù)的對公業(yè)務(wù)合作。

那么，銀行該如何深度挖掘代發(fā)客群潛力？實現(xiàn)代發(fā)客群的提質(zhì)增效？
我們可以以拓源頭、提留存、促活躍為目標做深、做透代發(fā)客群。

一.拓源頭
受企業(yè)搬遷或是同業(yè)競爭等影響，企業(yè)與銀行簽訂的代發(fā)協(xié)議不是一勞永逸的，代發(fā)企業(yè)客戶也有流失的風險，所以網(wǎng)點需要不斷開發(fā)新的代發(fā)企業(yè)客戶。對公條線的企業(yè)客戶、普惠/小微的企業(yè)客戶以及零售/個人條線的高凈值客戶都是代發(fā)工資的重要目標客戶及來源。代發(fā)業(yè)務(wù)是一個系統(tǒng)工程，在拓展代發(fā)工資業(yè)務(wù)的過程中，必要時可請網(wǎng)點行長出面營銷，因為網(wǎng)點行長可調(diào)動資源更多，在與企業(yè)決策關(guān)鍵人的職位對等的前提下，做出的承諾會讓對方更安心。

1：對公條線的企業(yè)客戶
對于對公條線的企業(yè)客戶，特別是醫(yī)院、學校、機關(guān)政府等優(yōu)質(zhì)單位，零售/個人條線的客戶經(jīng)理可以請對公客戶經(jīng)理提供協(xié)助完成公私聯(lián)動，提前了解決策關(guān)鍵人，以及企業(yè)人員情況、經(jīng)營情況等，提前準備營銷方案及營銷團隊，進行業(yè)務(wù)洽談。

2：普惠/小微的企業(yè)客戶
對于普惠/小微的企業(yè)客戶，網(wǎng)點擁有較大的話語權(quán)，在合規(guī)展業(yè)的基礎(chǔ)上可以與小微貸組合營銷。 3 零售/個人條線的高凈值客戶 對于零售/個人條線的高凈值客戶則由客戶經(jīng)理在日常維護高凈值客戶過程中細心留意，很多高凈值客戶均為企業(yè)主，在日常業(yè)務(wù)辦理及溝通交談中留心營銷機會，尋找恰當時機切入代發(fā)業(yè)務(wù)。

二.提留存
在代發(fā)客戶開卡后，網(wǎng)點就可以圍繞代發(fā)客戶進行2—3輪的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)營銷，如手機銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行、基金定投、黃金定投、信用卡業(yè)務(wù)、專屬存款或是理財產(chǎn)品、消費貸款等。只有加強客戶與網(wǎng)點的黏性，代發(fā)客戶才不會在代發(fā)款項到賬后直接取出或全部轉(zhuǎn)走。加大產(chǎn)品及功能的配置數(shù)量才有可能留存存款等全量資金，增加綜合業(yè)務(wù)營銷的機會。代發(fā)客戶一般集中在企業(yè)辦公區(qū)域，如果距離銀行有一段距離，則建議組建微信群，設(shè)定專人或是排班進行聯(lián)絡(luò)及服務(wù)，及時線上解答業(yè)務(wù)問題，提供包含一攬子內(nèi)容的綜合服務(wù)方案。如果網(wǎng)點人員可以調(diào)配開，建議線下服務(wù)也要覆蓋到，帶上移動辦理業(yè)務(wù)的設(shè)備定期到企業(yè)簡單、高效地為客戶提供服務(wù)。

三.促活躍
1：保持高頻低成本的專屬活動
走進代發(fā)企業(yè)，舉辦品牌宣傳、投資者教育、產(chǎn)品推薦、資產(chǎn)配置等知識講座，送知識送服務(wù)，提升代發(fā)客戶資金留存。單純的營銷活動對于愈發(fā)理性的客戶吸引力較弱，建議同時開展專屬非金融服務(wù)活動，線下邀約企業(yè)財務(wù)人員、工會主席等關(guān)鍵人組織觀影活動，線上針對重點代發(fā)企業(yè)等員工開展抽獎、滿減等優(yōu)惠活動，提升代發(fā)客戶粘性。這種活動的舉辦會進一步加深網(wǎng)點與代發(fā)企業(yè)員工的感情，提升客戶粘性。

2：利用好優(yōu)勢產(chǎn)品，或定制專屬產(chǎn)品
根據(jù)代發(fā)工資客戶的心理、消費習慣，瞄準痛點與需求，推薦適合的產(chǎn)品，同時也可以定制專屬產(chǎn)品，如因信用良好、穩(wěn)定現(xiàn)金流等特點定制較低利率的專屬消費貸；或是方便靈活取用的存款產(chǎn)品或是理財產(chǎn)品，提升代發(fā)客戶綜合收益。