銀行是提供金融服務(wù)的重要領(lǐng)域，對于理財(cái)經(jīng)理來說客戶的經(jīng)營與維護(hù)是一個(gè)繞不開的話題。
尤其是近些年銀行間的競爭日趨激烈，個(gè)人高端客戶已經(jīng)逐步成為商業(yè)銀行之間爭奪的關(guān)鍵，吸引更多的高端客戶，提供更優(yōu)質(zhì)更豐富的理財(cái)服務(wù)是提升銀行競爭力的重要選擇。
那作為理財(cái)經(jīng)理，我們該從哪些方面著手去做好高客的經(jīng)營維護(hù)呢？

一.卓越的私行家 學(xué)會(huì)像企業(yè)家一樣思考
當(dāng)今客戶經(jīng)營維護(hù)正面臨諸多挑戰(zhàn)，比如各家金融機(jī)構(gòu)競爭日趨激烈、整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷收益率回落、客戶獲取信息渠道增加對產(chǎn)品和服務(wù)更加挑剔等等。面對這樣的挑戰(zhàn)，我們首先要做的是自身的心態(tài)和行為上的一些調(diào)整。

可能很多從事理財(cái)經(jīng)理的小伙伴會(huì)覺得自己是一個(gè)龐大機(jī)構(gòu)里的一顆螺絲釘，整個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)從上至下地將各種指標(biāo)進(jìn)行層層劃分，而自己則在各項(xiàng)指標(biāo)間疲于奔命，似乎每天都忙得不可開交，沒有更多的精力去思考高端客戶的經(jīng)營維護(hù)。
所以我們可以試著從心態(tài)上做出一些調(diào)整，把自己從一顆螺絲釘變成一個(gè)老板，把自己的工作當(dāng)做一門生意一樣去經(jīng)營，把重要的客戶當(dāng)做一個(gè)個(gè)重大項(xiàng)目去維護(hù)，同時(shí)我們可以在日常的KPI以外去給自己制定一個(gè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)和規(guī)劃。當(dāng)我們有這樣一個(gè)心態(tài)的時(shí)候，我們的潛能是無窮的。就像最近那位獲得雨果獎(jiǎng)的招行90后員工一樣，他也是在百忙之中制定了一個(gè)長遠(yuǎn)的寫作計(jì)劃，并且不斷堅(jiān)持執(zhí)行，才取得了如此成就。

其實(shí)高端客戶的經(jīng)營維護(hù)也是如此，如果我們只看眼前的話，我們同期的競爭對手會(huì)非常的多，但如果我們把時(shí)間拉長，我們看5年甚至看10年，從更加長遠(yuǎn)的目標(biāo)去經(jīng)營客戶，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭對手可能慢慢就不見了，這個(gè)時(shí)候我們的企業(yè)家精神就會(huì)出來，我們會(huì)從更高的一個(gè)維度去優(yōu)化我們高端客戶服務(wù)的工作思路和行為。

當(dāng)然，以上更多的是從思路的角度去做出調(diào)整，那落實(shí)到一些具體的場景，我們該如何去做呢？

二.找到適合自己的拓展圈層
拓展圈層是開發(fā)與維護(hù)高端客戶的一種有效手段，很多金融服務(wù)者也是通過像書友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、美食、禪坐、高爾夫球等各種圈層去拓展自己的客戶群體。值得注意的是圈層的拓展要和自己的生活、興趣結(jié)合起來，因?yàn)槿拥慕?jīng)營是一個(gè)長期耕耘的效應(yīng)，如果我們今天進(jìn)了某個(gè)圈子，也許它非常高大上，門檻也很高，但是如果我們在里面的感受是不舒服的，是沒有興趣的，只是為了尋找高客才加入，其實(shí)這樣是沒有辦法長期經(jīng)營的，也不會(huì)拿到一個(gè)比較滿意的結(jié)果。因?yàn)樵S多高端客戶是很敏銳的，你是真正和他有共同語言，有共同愛好，還是只是為了尋找營銷機(jī)會(huì)，其實(shí)他們是很容易分辨的。

曾經(jīng)有一個(gè)理財(cái)經(jīng)理非常喜歡打羽毛球，他就去找了一個(gè)很著名的教練，曾經(jīng)在國家隊(duì)待過，這個(gè)教練一共要帶大概30到40個(gè)學(xué)員，收費(fèi)也比較高，所以這些學(xué)員相對都是比較優(yōu)質(zhì)的。
這個(gè)客戶經(jīng)理本身確實(shí)很喜歡打羽毛球，一方面他可以提高自己的球技，可以通過打羽毛球進(jìn)行解壓，另一方面也會(huì)經(jīng)常和其他球友進(jìn)行技術(shù)的交流以及溝通一些生活中的話題，時(shí)間久了，和其他球友之間就建立起了比較深厚友誼。再后面他才開始逐步的和這些“球友”交流一些金融、理財(cái)方面的話題，也是取得了比較大的成功。所以我們可以看到通過共同的興趣建立起的紐帶，對于經(jīng)營維護(hù)高端客戶實(shí)際上是非常有幫助的，我們在選擇拓展圈層的時(shí)候一定要和自己的生活、興趣相結(jié)合。

三.用變化的眼光去看待高客的需求
曾經(jīng)有一名理財(cái)經(jīng)理一直經(jīng)營維護(hù)一個(gè)存款一個(gè)億的客戶，在他們行里算是資產(chǎn)量非常大的客戶了?？蛻魧τ谒麄兡昴?，季末沖時(shí)點(diǎn)都是非常有幫助的。他們對于客戶的深度服務(wù)也是比較到位的，客戶會(huì)時(shí)不時(shí)地來他們網(wǎng)點(diǎn)喝茶，偶爾也會(huì)一起吃飯?？墒峭蝗挥幸惶?，這個(gè)客戶把資金轉(zhuǎn)走了，在他行買了一款長期的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這對于行里算是一個(gè)非常大的損失，事后復(fù)盤的時(shí)候這名理財(cái)經(jīng)理回憶，客戶對于流動(dòng)性是非常在意的，因?yàn)榭蛻粲凶约旱墓?，可能?huì)進(jìn)行比較大的投資，所以一直就在他們這里做一些存款和短期的理財(cái)產(chǎn)品。為了迎合客戶的需求，他也沒有給客戶去推薦配置一些流動(dòng)性較差的穩(wěn)健型產(chǎn)品。
可是誰曾想到客戶的需求也是會(huì)發(fā)生潛移默化的變化的，以前經(jīng)濟(jì)比較熱的時(shí)候，很多企業(yè)都會(huì)以投資擴(kuò)張為主要戰(zhàn)略，所以資金的流動(dòng)性對于他們來說十分重要。但是隨著經(jīng)濟(jì)周期下行，企業(yè)主的思維可能也會(huì)發(fā)生變化，他們也會(huì)由激進(jìn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)健甚至保守。所以作為理財(cái)經(jīng)理我們一定要學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光去看待客戶需求，及時(shí)調(diào)整客戶的配置方案，這樣才能更加持久地綁定高端客戶。

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